איך לייצר הזדמנויות עסקיות?

העסק שלכם כבר עובד, והוא אפילו די יציב, אבל אתם לא מרגישים שאתם יכולים להישען אחורה ולנוח: המתחרים צצים מעבר לפינה, משתמשים באמצעים מתוחכמים כדי למשוך אליהם את הלקוחות, השוק משתנה ובלתי צפוי (מי אמר קורונה?), ואתם בתחושה תמידית ששמתם את כל הביצים בסל אחד, ויום אחד תתעוררו בבוקר והסל הזה לא יהיה שם.

אז מה עושים מכאן? איך ממשיכים לקיים את מה שכבר בניתם, אבל לא מפספסים את ההזדמנויות העסקיות הבאות שלכם?


הדילמה הזאת בטח מוכרת גם לכם. כמה פעמים בעסק שלכם התלבטתם בשאלה האם לפתח פעילות עסקית קיימת (כלומר – לשפר או להרחיב פעילות שאתם כבר עושים), או במקום זאת להשיק פעילות עסקית חדשה?


מצד אחד, זה מרגיש הרבה יותר נכון להמשיך את הקו הרציף של משהו שאנחנו כבר עושים. הרי, יש לנו את הידע, הניסיון, ואנחנו רק צריכים לפצח את הדרך להתמודד מול מתחרים אחרים ולהגביר את היתרונות של השירות שלנו.


אבל מצד שני, כניסה לפעילות חדשה, על אף המורכבות התכנונית והאסטרטגית – יכולה להיות כלי הנשק היעיל יותר בהתמודדות בשוק רווי במתחרים שיושבים בדיוק על הנישה שלכם.



פעילות עסקית חדשה משפיעה באופן משמעותי על צמיחת החברה


בואו נדבר במספרים: עד כמה באמת כדאי לפתח פעילות עסקית חדשה, לעומת הרחבת פעילות קיימת?


הפרופסורים צ'אן-רין ומובורין, מחברי הספר "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" מצאו תשובה חד משמעית לשאלה הזו:

הם סקרו את הפעילות של 108 חברות ומצאו שאותן חברות השקיעו 86% מהפעילות שלהם בשיפור או הרחבה של הפעילות הקיימת שלהם, ורק 14% הושקעו ביצירת מרחב פעילות חדש. אבל – ושימו לב לתפנית בעלילה: הפעילות הקיימת הפיקה רק 39% מהרווחים, בעוד שהפעילות החדשה הניבה 61%  מהרווחים.


או במילים פשוטות יותר: הפעילות החדשה הייתה אחראית לרוב המכריע של הרווחים עבור אותן חברות.


מקור: פרופסור צ'אן-קים ופרופסור מובורן, "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול"



מהי בעצם פעילות חדשה?


אז אני אפתח בהרגעה: הכוונה היא לא (בהכרח) לשנות כיוון ב180 מעלות. אם יש לכם עסק קטן שנותן שירות או מוכר מוצר, הכוונה היא לא לזרוק את הכל לפח ולהתחיל מאפס, ההפך הוא הנכון: להשתמש בניסיון ובמשאבים הקיימים שלכם כמקפצה וכיתרון.




איך עושים את זה צעד אחד צעד?


1. הבינו מה השירותים שאתם נותנים


אחד הדברים ההכרחיים בכל עסק הוא להכיר את השירותים ומוצרים שאתם נותנים.

כמו שכבר כתבתי בפוסט איך להעלות מחירים, כמי שחיים את העסק של עצמנו, אנחנו נוטים לפעמים לקחת דברים כמובנים מאליהם – וכשמדובר באופן שבו אנחנו מדברים את השירותים שלנו, זה קריטי. לא מעט פעמים אני שומעת בעלי עסקים שמקטלגים את השירותים שהם נותנים תחת כותרת אחת, אבל כשאנחנו נכנסים יותר לעומק אנחנו בעצם מבינים שהם נותנים סוגים שונים של שירותים לסוגים שונים של לקוחות.


וכאן טמון המפתח לפיתוח הזדמנויות עסקיות חדשות: היכרות עמוקה של סוגי השירותים שלכם ושל סוגי הלקוחות שלכם תאפשר לכם לפתח פעילויות ושירותים חדשים, ולמנף את הידע והניסיון שלכם בהתאם.



2. צאו לרחרח


או במילים אחרות, נסו להבין מה קורה שם בשוק שבו אתם פועלים. השינויים תכופים וקורים כל הזמן. הצרכים של הלקוחות משתנים, מאפייני השוק משתנים – וזה יוצר לכם מנעד רחב של הזדמנויות עסקיות חדשות – שאתם צריכים רק לדעת לזהות ולקחת.


אבל אל תסתפקו רק בשוק שלכם: תפתחו אוזניים ונסו לקבל השראה לא רק מהמתחרים הישירים שלכם אלא גם מענפים משיקים. כך תוכלו להיות הראשונים שמזהים נישות אטרקטיביות וליהנות מיתרון הראשוניות.



3. תבינו מי הלקוח שלכם ומה הוא רוצה


כאנשי מקצוע, אתם מוכרים פתרון לבעיה. וככאלה, אתם חייבים להבין מי הלקוח שלכם ומה הוא באמת רוצה.

הגישה הזאת משנה לחלוטין את התפיסה הרווחת שרובנו מכירים היום, שאומרת למכור כמה שיותר.


הנה סיפור קטן שימחיש את הנקודה הזאת:

אדם נכנס לחנות אחת לכלי בניין. פונה אליו המוכר ושואל אותו איך אפשר לעזור, והאדם עונה לו: "אני חייב לתלות מדף מעץ בסלון, כל התמונות והספרים שלי מפוזרים בכל רחבי הבית". המוכר מראה לו מספר סוגי מקדחות תוך שהוא מפרט את היתרונות של כל אחד: זאת חזקה יותר, זאת רועשת פחות, זאת הכי נמכרת.

האדם מודה לו, ועובר לחנות כלי הבניין הבאה.

הוא נכנס אליה והמוכר שואל אותו איך הוא יכול לעזור. האדם חוזר על הבקשה שלו: "התמונות והספרים שלי מפוזרים ואני חייב לתלות מדף מעץ בסלון". הפעם, המוכר בחנות מקשיב, מבין את הצורך ואת הבעיה של האדם, ועונה לו: "בשמחה. תן לי להראות לך את המקדחה הזאת שלנו. היא חזקה וקלת משקל – והיא תאפשר לך לקדוח את החור שאתה צריך בצורה השקטה והקלה ביותר שאפשר, כך שבסוף היום תוכל לשבת בסלון, להתרווח – ולהסתכל בהנאה על המדף עם כל התמונות והספרים המסודרים שלך".


עכשיו תחשבו על עצמכם במקום המוכר הזה: האם אתם מוכרים ללקוח שלכם מקדחה, או את החור שבקיר?

ככל שתכירו יותר את הלקוח שלכם ותבינו יותר את הצרכים שלו, המאווים שלו ואת רחשי ליבו, כך ההזדמנויות יקפצו לכם למול העיניים.