מודל תמחור של חבילת שעות - מה היתרונות ומה כדאי לקחת בחשבון לפני שמיישמים?
בנק שעות / חבילת שעות - מה זה בעצם?
בנק שעות, או חבילת שעות, היא מספר שעות שלקוחות יכולים לרכוש מכם מראש, ולנצל את השעות לשירותים שונים לפי הצורך, למשך תקופת זמן מוגדרת מראש או בלתי מוגבלת.
אנחנו פוגשים את זה לא מעט בוריאציות די דומות: יועצים עסקיים למשל יכולים למכור חבילה של מספר שעות יעוץ מוגדרות, מטפלים יכולים למכור חבילת טיפולים, מרצים, מאמנים ומורים יכולים למכור מראש חבילת שיעורים. לרוב, מקבל השירותים ישלם על השעות הללו מראש (או לכל הפחות יתחייב למספר השעות הנקוב) ויתכן שאף תינתן לו הנחה מסויימת על תשלום מראש.
בפוסט הזה אסקור מקרוב את מודל התמחור הזה, את היתרונות שלו לבעלי העסקים וללקוחות. כמו כן, אתן לכם כמה נקודות למחשבה למקרה שתרצו להטמיע את מודל התמחור הזה בעסק שלכם, או לשפר אותו אם הוא כבר קיים.
מודל תמחור של בנק שעות: לאילו עסקים זה יכול להתאים ומה היתרונות לעסק?
מודל תמחור של בנק שעות הוא מודל מעניין שאולי לא מדובר מספיק. לרוב נפגוש אותו אצל נותני שירותים שמתן השירותים שלהם מאופיין ביחידות זמן קבועות (למשל, שעה, סשן, יום וכו'), לדוגמה - מטפלים, יועצים, מאמנים וכדומה.
בעלי עסקים שמתמחרים במודל של בנק שעות בעסק שלהם יכולים ליהנות ממספר יתרונות:
וודאות כלכלית: תארו לכם שתוכלו לדעת מה צפי ההכנסות שלכם לחודשים הקרובים - כמה שקט ונחת זה היה נותן לכם? לקוח שרוכש מכם בנק שעות מאפשר לכם יכולת לצפות ולתכנן את התקציב שלכם לתקופה הקרובה באופן כמעט וודאי. זה מנטרל את החשש מפני אי הוודאות הכרוכה בגיוס לקוחות חדשים לטווח הזמן הקרוב, ומאפשר ממש "לשים על הנייר" (או על האקסל) את ההכנסות הצפויות שלכם כדי להיערך כלכלית.
ניהול משאבים: ניהול נכון של מועדי ההתחלה והסיום של חבילות יכולות לאפשר לכם לתכנן מראש את המשאבים שלכם, להיערך לתקופות עמוסות או פנויות. תוכלו לדעת בכל רגע נתון את מצבת הלקוחות שלכם, כולל את הזמן המשוער לסיום העבודה מולם (או להצעת שירותי המשך ואפסלים).
ניתן להתאמה אישית: מודל תמחור של בנק שעות יכול להיות מודולרי ומותאם ללקוחות, כלומר - אפשר להציע ללקוחות שלכם מגוון חבילות בהתאם לצרכים ולתקציב שלהם.
טיפוח מערכת היחסים עם הלקוח: הצעת בנק שעות ללקוח יכולה לאפשר לכם ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלכם, להגביר את הנאמנות שלהם לעסק שלכם ולהפוך אותם ללקוחות חוזרים.
ומה החסרונות?
התמודדות עם החזרים: כן, מידי פעם יהיה לקוח שירצה להפסיק את ההתקשרות מולכם ותאלצו לבצע החזר על שעות שלא נוצלו.
פוטנציאל לסחבת: לחבילת שעות יש פוטנציאל למרוח את זמן הניצול. לכן, מומלץ מאוד להגביל מראש, כבר בשלב הרכישה, את משך הזמן לניצול. במקביל, חשוב לעקוב אחרי הניצול בפועל וליזום מפגשים עם לקוחות שגוררים רגליים, כדי לוודא שחבילת השעות תנוצל במסגרת זמן סבירה.
החשש הפסיכולוגי: האם יסכימו לקנות ממני מראש?
אז נכון, להציע ללקוח פוטנציאלי הצעה של בנק שעות מראש יכול לגרור סירוב. אנחנו לא תמיד יודעים אם הלקוח יוכל להעמיד תקציב ולהתחייב למסגרת שירותים ארוכה מולנו. אבל מהצד השני: זה גם יוצר ללקוח מחוייבות לתהליך ויכול להגדיל את הסיכויים שהלקוח שמולכם יעבור תהליך אתכם ויצא מרוצה, ולא יפרוש באמצע וישראל מתוסכל.
ובכל מקרה, הנה כמה דרכים להתגבר על החשש הפסיכולוגי ולהגדיל את הסיכויים שהלקוחות ירכשו מכם חבילת שעות:
הציעו כמה אופציות של חבילת שעות: חבילת השעות לא חייבת להיות ארוכה ומסורבלת. אפשר להציע גם בנק של 3 או 5 שעות למי שמהססים ורוצים לבסס אתכם את מערכת היחסים, או למי שמגיעים עם תקציב מוגבל.
אפשרו לפרוס את התשלום: במדרג שהולם את התכנון הכלכלי שלכם. כמובן שפריסה שעולה על משך השירות שתתנו ללקוח מאבדת את המשמעות, אז צריך לתכנן את זה בהיגיון.
הציעו תגמול לרכישת בנק השעות: למשל - שעה 11 בחינם, שירות נוסף שיקבלו או אפילו מתנה קטנה.
מה לקחת בחשבון לפני שמתמחרים בנק שעות?
מה התעריף השעתי שלכם?
הדבר החשוב ביותר שיש לעשות פני תמחור של בנק שעות, הוא לתקף ולקבוע את התעריף השעתי של השירותים שלכם. זה יכול להשתנות בהתאם לרמת המומחיות שלכם, הניסיון ומורכבות השירותים שלכם. סביר להניח שתרצו להציע גם אופציה לרכישת שעות בודדות, ואלו כנראה יגזרו מהתעריף השעתי - אז חשוב לעשות את העבודה המקדימה הזאת מראש, מה שיאפשר לכם לתת שירות הוגן ללקוח ורווחי עבורכם.
האם תתנו הנחה או תגמול על רכישת בנק השעות?
רכישת בנק שעות יכולה להגיע עם תגמול כלכלי כמו הנחה מסויימת על רכישת של כמות שעות מראש, או הטבה אחרת. זה לא חובה, אבל זה עוד כלי שיכול לעזור לתמרץ את הלקוחות שלכם לרכוש.
מה מספר השעות המינימלי שתרצו להציע בבנק השעות?
החליטו על מספר השעות המינימלי שלקוחות יכולים לרכוש מכם. זה יכול להיות תלוי באופי השירותים שלכם, במשך הזמן הנדרש לכם בדר"כ למתן השירות, וגם בסוג הלקוחות שלכם ובצרכים שלהם. כפי שכתבתי קודם - חשוב לאפשר גם חבילה מינימלית ללקוחות מוגבלים בתקציב או לכאלה שעדין לא מכירים אתכם ורוצים לבסס אתכם את מערכת היחסים.
מה מספר שעות המקסימלי לחבילה?
אפשר לשקול להגדיר מספר שעות מקסימלי שלקוחות יכולים לרכוש בבנק שעות. זה יכול לעזור למנוע מלקוחות לתפוס יותר מדי מזמנכם ולהבטיח שיש לכם יכולת לתת שירות גם לקוחות אחרים.
לכמה זמן בנק השעות תקף?
חשוב מאוד לקבוע תאריך תפוגה לבנק השעות. זה יכול לעודד לקוחות להשתמש בשעות שלהם בתוך מסגרת זמן מסוימת ולמנוע מהם לאגור שעות או למרוח אותן שלא לצורך. חשוב גם מהצד שלכם, לתת תזכורת זמן סביר לפני פקיעת התוקף כדי לאפשר ללקוחות לנצל את השעות שנותרו.
מהם התנאים וההגבלות?
קבעו מה הם תנאים והגבלות ברורים לבנק השעות. זה צריך לכלול מידע על האופן שבו ניתן להשתמש בשעות, כיצד ניתן לרכוש אותן, החזרים כספיים על שעות שלא נוצלו וביטולים, וכל הגבלה אחרת.
איך עוקבים אחרי ניצול השעות?
האחריות על המעקב היא שלכם, וחשוב לנהל אותה כמו שצריך. מומלץ גם לשתף את הלקוחות בניצול השעות בפועל, עם סיום שעה או בכל תקופת זמן מסויימת.
מה היתרונות ללקוחות ברכישת בנק שעות?
חבילת שעות היא בעלת יתרונות גם ללקוחות שלכם:
לקוחות יכולים גם ליהנות ממודל תמחור של בנק שעות. לדוגמה, בהנחה שנתתם הנחה מסויימת על הרכישה מראש, סייעתם ללקוחות שלכם לחסוך כסף בהשוואה לתשלום עבור שירותים על בסיס שעתי.
מודל תמחור של בנק שעות יכול גם לעזור ללקוחות לנהל טוב יותר את המשאבים שלהם. על ידי רכישה מוקדמת של מספר שעות מוגדר, לקוחות יכולים לתכנן ולתקצב את הצרכים שלהם ללא סיכון של עמלות או עלויות בלתי צפויות.הוודאות הכלכלית שדיברנו עליה בקשר לעסק שלכם יכולה להיות תקפה גם עבור הלקוחות שלכם - WIN WIN!
אז מה מחליטים: כן בנק שעות או לא?
מכירה של חבילת שעות מראש לא חייבת להיות האפשרות היחידה - אלא היא יכולה להיות עוד נדבך במודל התמחור של העסק שלכם. אפשר בהחלט לשלב אותה עם מודלי תמחור נוספים שיתמכו בתשתית הכלכלית של העסק שלכם. למשל, אם העסק שלכם כולל מספר מסויים של לקוחות ריטיינר, או לקוחות שעתיים - ניתן ורצוי לשלב גם לקוחות במודל של בנק שעות וכך ליהנות מהיתרונות הפיננסיים של שילו במודלי התמחור הללו.
יכול להיות שתבחרו להציע אותו רק לסוג מסויים של לקוחות, בהתאם לשירותים שאתם רוצים לספק להם או בהתאם לתדירות מתן השירותים.