לכו תסבירו לילד בן חמש על מודל עסקי

איך שינוי בדפוס החשיבה יכול לשנות משמעותית את התוצאות העסקיות שלכם?

הפוסט פורסם במקור כמאמר אורח באתר של רועי ריבק: roy-ribak.co.il

לכו תסבירו לילד בן חמש על מודל עסקי

הפוסט הזה בא לשתף אתכם בתובנה שכחלק מהתפתחות וגדילה בעסק אנחנו צריכים לפתוח את הראש ולאתגר את הנחות העבודה ואת כיווני המחשבה שליוו אותנו עד כה. בדרך זו, אנו יכולים לא רק למקסם את תוצאות העסק שלנו (או במילים פשוטות: יותר הכנסות), אלא גם לייעל את זמן העבודה ולבדל את עצמנו ממתחרים אחרים בשוק.

 לפתוח את הראש ולאתגר את כיווני המחשבה

כדי להבין איך עושים את זה, אספר לכם סיפור אמיתי על לקוח שאני מנהלת:

ר' הוא עצמאי המנהל עסק קטן למתן שירותים. הוא זה העסק והעסק זה הוא - ועל אף שהוא רק אדם אחד, זה לא מונע ממנו לחשוב, להתנהל ולתכנן כמו עסק גדול. הוא מאורגן טיפ טופ, תמיד חושב קדימה על פיתוח העסק שלו, מציב לעצמו יעדים מאתגרים שאותם הוא לרוב כובש, ונכון לשמוע עצות ולעשות שינויים.

בתחילת הדרך, כשנפגשנו, הוא כתב לי מספר על דף ריק. "זה המחזור השנתי שאני רוצה לי עד סוף השנה הנוכחית", הוא אמר. המספר שהיה על הדף היה גבוה בכ-25% מהמחזור הצפוי שלו לסוף השנה באותה עת.

כחלק מסקירת הפעילות והמספרים בעסק שלו ביקשתי שיתאר לי איך נראה יום ממוצע שלו. אחד הדברים שחוזרים על עצמם אצל רוב העסקים שאני מלווה הוא חוסר פרודקטיביות, ולפעמים כיוונון קטן בלוחות הזמנים יכול לגרום להשפעה יפה על תוצאות העסק.

לפעמים, כיוונון קטן בלוחות הזמנים יכול לגרום לשינוי גדול

מתיאור של לוח הזמנים שלו הבנתי שר' מתוכנן ביותר. הוא יודע לנהל את המשימות שלו בצורה מרשימה, עובד לפי לוחות זמנים מסודרים ומקפיד על שעות עבודה. אבל התגלה לנו חור של מספר שעות בכל יום שבהן העסק למעשה סגור. כששאלתי אותו למה הוא הסביר לי: "לקוחות לא יכולים להיפגש בצהריים".

היינו יכולים להתעלם מהנקודה הקטנה הזאת ולהמשיך הלאה בכתיבת תכנית העבודה שלנו, אבל התעקשתי איתו עוד קצת. הוא הסביר לי שמכיוון שהעבודה שלו כוללת פגישות בבתי הלקוחות, הרי שבצהריים רוב הלקוחות נמצאים במקומות העבודה ולכן הוא אפילו לא מעלה את זה כאופציה. הגיוני בסך הכל.

לכן, את רוב הפגישות הוא מקיים בערב. ומכיוון שהלו"ז היומי שלו מאורגן וכלל התחייבוית שונות, הוא מספיק בעם לקיים רק פגישה אחת בכל יום, ומכאן - שהוא מוגבל בכמות הפגישות שהוא יכול לקיים מדי חודש.

ביקשתי את רשותו לבדוק את הנושא. למשך תקופה, השתלטתי לו על היומן וביצעתי את שיחות המכירה עם הלידים. בדקתי בשיחות עד כמה ההנחה הזאת נכונה: בחלק מהמקרים הצעתי את פגישות הצהריים כאופציה היחידה לפגישה. בחלק אחר של המקרים נתתי מספר אופציות, אבל דחפתי ליותר פגישות צהריים, בחלקם כלל לא העלתי את הנושא. מיום ליום היומן התמלא בפגישות ואנחנו הגענו למסקנה המתבקשת: ללקוחות לא באמת אכפת באיזה שעות להיפגש. ולמי שכן, אפשר להציע פתרונות שונים.

התוצאה: במשך שלושה חודשים הגדלנו את כמות הפגישות בכ40% ביחס לממוצע של החודשים הקודמים. את הזמן ה"מת" שהיה בצהריים הצלחנו למלא באופן יעיל וההכנסות גדלו בהתאם, כמו גם הזדמנויות האפ-סיילים למוצרים נוספים יותר של אותו לקוח.

בשלושה חודשים הגדלנו את כמות הפגישות בכ-40%, מה שהגדיל את ההכנסות ואת הזדמנויות האפ-סיילים

אז מה המסקנה?

אנחנו מוקפים באמונות מוגבלות ובפעולות מקובעות. את חלקם קיבלנו בירושה, חלקם התווספו אחרי ניסיונות שונים שלא צלחו. בחלק אחר מהמקרים יתכן שאנחנו אפילו לא מודעים לאופציה אחרת. יכול להיות שזה גם חלק מאזור הנוחות שלנו, שכשמו כן הוא - לא נוח לצאת ממנו ולבצע שינוי שאולי יצליח ואולי לא, ואנחנו מעדיפים לפנות לפתרונות שנתפסים בעינינו כזמינים ונגישים יותר.

אבל דווקא כאן טמון הסוד: לבצע חשיבה מחודשת שתאתגר את הנחות העבודה שלנו.

לחזור לבסיס, לשאלות הכי פשוטות, ולהיות כמו הילד הקטן הזה ששואל: "למה?". להיות מוכנים לחשוב מחדש, לבדוק, להסיק מסקנות ולנסות שוב ושוב ושוב, עד שיעשה שינוי. בדרך הזו, לא רק שתצליחו למקסם את הפוטנציאל העסקי שלכם - אתם גם תכירו טוב יותר את השוק משאר המתחרים שלכם.

השינוי הזה אגב, לא חייב דרמטי: הוא יכול להיות גם שינוי קטן בסדר העדיפויות שלכם, בניהול הזמן האישי שלכם, ביצירת סדר וארגון בתהליכי העבודה. הוא גם יכול להיות טיפ או אסימון שנפל לכם תוך כדי שיחה.

ומה אם נראה שכל האופציות כבר נבדקו, ועדין העסק תקוע? במקרה הזה אפשר להיעזר ביועץ מקצועי חיצוני שיעזור לכם לשאול את השאלות הנכונות, הבסיסיות. הרבה מאיתנו בטוחים מה שאנחנו עושים הוא מובן מאליו לסביבה - אבל מתי בפעם האחרונה סיפרתם את הסיפור שלכם למישהו זר? או יודעים מה - מתי סיפרתם את הסיפור שלכם לילד קטן, בשפה פשוטה ומובנת?

ייעוץ חיצוני יכול לענות בדיוק על הצורך הזה: לגרום לכם לספר מההתחלה ועד הסוף את אותם פרטים בסיסיים ולכאורה מובנים מאליהם: מי אתם. מה אתם עושים. מה המטרה שלכם בעולם. להתעכב על הפרטים ולחדד את המסרים. כשהמילים שלכם יצאו לחלל האוויר סביר מאוד להניח שתשמעו גם כמה אסימונים נופלים בראש.

מעבר לזה, לייעוץ חיצוני יש את היתרונות המובנים מאליהם: ראיה רעננה, היכרות עם סוגי עסקים שונים ועם הנעשה בשוק, והיכולת לפעול במקביל אליכם כדי לקדם את העסק שלכם מבלי שניהול העסק שלכם יפגע.

ובכל מקרה, מה יש לכם להפסיד? מקסימום תרוויחו.